Proste zarządzanie leadami - jak AI usprawnia obsługę lejka sprzedażowego
Dzięki zaawansowanym technologiom AI, firmy mają możliwość zautomatyzowania wielu procesów związanych z pozyskiwaniem i kwalifikacją potencjalnych klientów oraz prowadzeniem ich przez lejek sprzedażowy. Dowiedz się, jak usprawnić zarządzanie leadami i dlaczego warto postawić na rozwiązania wykorzystujące konwersacyjną AI, jak voiceboty.
Proces lead managementu obejmuje cały cykl życia potencjalnego klienta, począwszy od momentu, gdy ten zainteresuje się produktem lub usługą, aż do chwili, gdy stanie się rzeczywistym klientem. To długi proces i często jego przebieg zależy od branży. Generalnie jednak obejmuje takie etapy jak: zbieranie informacji o potencjalnych klientach, kwalifikowanie ich do wybranych grup, a także budowanie relacji i prowadzenie działań dokarmiających, np. przez dostarczanie ciekawych i użytecznych treści (ang. lead nurturing). Na końcu procesu następuje zakup, ale aby do niego dojść niezwykle ważne jest umiejętne zarządzenie leadami na każdym etapie.
Dziurawy lejek sprzedażowy
Zarządzanie lejkiem sprzedażowym wiąże się z wieloma wyzwaniami. Przede wszystkim trzeba utrzymać tempo przepływu potencjalnych klientów, czyli zapewnić ciągłość i skuteczność działań. Tutaj ważne jest więc nie tylko adekwatne komunikowanie się (w B2C będzie to głównie dostarczanie odpowiednich informacji, a w B2B budowanie relacji), ale i efektywne monitorowanie procesu. Wreszcie bardzo poważnym wyzwaniem jest kwalifikacja leadów, ponieważ wymaga dokładnej analizy danych i wykorzystania narzędzi, które pomogą określić, które z leadów są najbardziej wartościowe dla firmy. Przy masowych kampaniach oznacza to analizę setek, a nawet tysięcy prospektów. Niewłaściwe kwalifikowanie leadów może sprawić, że nasz lejek będzie “dziurawy” i stracimy wartościowe kontakty.
Aby usprawnić proces lead managementu marketerzy i sprzedawcy stosują rozmaite technologie i narzędzia (takie jak CRMy i platformy marketing automation), ostatnio do tego repertuaru dołączyły również rozwiązania wykorzystujące sztuczną inteligencję. Dzięki zaawansowanej analityce danych, uczeniu maszynowemu (ML) i wykorzystaniu technologii przetwarzania języka (NLP) firmy mogą zwiększyć skuteczność działań, przede wszystkim uszczelnić swój lejek i podnieść poziom konwersji.
Jak narzędzia AI wspierają zarządzanie leadami?
Lead management składa się z kilku etapów, a na każdym z nich możemy wykorzystać AI, aby zwiększyć skuteczność działań:
- Pozyskiwanie leadów – w pierwszym etapie, czyli podczas pozyskiwania osób, które mogą być potencjalnie zainteresowane zakupem, wyzwaniem jest przede wszystkim przyciągnięcie uwagi. Narzędzia AI mogą, wykorzystując analizę danych (historię zakupów, zachowania, preferencje), lepiej podpowiadać oferty i tworzyć indywidualnie dopasowane rekomendacje. Na tym etapie dobrze sprawdzają się też np. chatboty i voiceboty, które pozwalają na wygodną interakcję z użytkownikami, odpowiadanie na ich pytania i zachęcanie do podania danych kontaktowych. Szczególnie voiceboty (czyli wirtualni asystenci głosowi) dobrze wpisują się w potrzeby konsumentów, ponieważ rozmowa telefoniczna wciąż wiedzie prym w obszarze obsługi klienta. Potwierdza to badanie Gladly, w którym rozmowy telefoniczne zajęły pierwsze miejsce (63 proc. głosów), wyprzedzając e-mail, czat czy smsy.
- Kwalifikacja leadów – W kolejnym etapie należy dokładnie przebadać pozyskane leady, aby określić, które z nich są najbardziej wartościowe dla firmy. Wyzwaniem na etapie zarządzania leadami jest zdefiniowanie kryteriów kwalifikacji oraz właściwa klasyfikacja każdego leadu. To może być zadanie bardzo czasochłonne i kosztowne, zwłaszcza przy masowych kampaniach i takich, które wymagają obdzwonienia leadów. Wyzwaniem jest też poprawne wprowadzanie danych do CRMa po kontakcie z potencjalnym klientem. Niestety przemęczeni sprzedawcy często popełniają błędy w klasyfikowaniu leadów lub w ogóle pomijają aktualizację danych w CRM. Narzędzia AI pomagają w obu tych obszarach, np. voiceboty mogą obdzwonić bazę kontaktów, przeprowadzić rozmowę kwalifikującą, wprowadzić wynik rozmowy do systemu, dzięki czemu sprzedawcy będą się skontaktować już ze wstępnie sklasyfikowanymi osobami.
- Lead nurturing i budowanie relacji – na tym etapie, w działalności B2B należy rozpocząć budowanie relacji z potencjalnymi klientami, a B2C tzw. lead nurturing. Zarówno w B2B, jak i B2C wyzwaniem jest nie tylko dopasowanie kanałów komunikacji, a także trafne dobranie oferty do potrzeb odbiorców, jak również utrzymywanie stałego kontaktu. Narzędzia AI mogą pomóc w przygotowaniu i dystrybucji lepiej dopasowanych materiałów (np. spersonalizowanego newslettera czy rekomendacji produktowych), chatboty i voiceboty mogą udzielać odpowiedzi na pytania, przypominać o promocjach i dostarczać specjalne oferty (np. z okazji urodzin).
- Sprzedaż – Ostatnim etapem jest przekształcenie potencjalnych klientów w klientów rzeczywistych. Wyzwaniem na tym etapie jest zachowanie wysokiej jakości obsługi klienta, którą można usprawnić np. dzięki inteligentnej automatyzacji contact center. Narzędzia AI mogą na podstawie analizy zachowań generować indywidualne oferty, a także reagować na zachowania klientów, aby ułatwić zakup. Przykładem jest tu zastosowanie voicebotów w e-commerce do odzyskiwania porzuconych koszyków. Gdy klient pozostawi produkt w koszyku, voicebot może zadzwonić i zaproponować dodatkową korzyść: zniżkę lub darmową dostawę, co skłoni klienta do dokończenia transakcji.
Jak wykorzystać voicebota do kwalifikacji leadów?
Na rynku znajdziesz wiele narzędzi do usprawnienia procesów sprzedażowych i marketingowych, w tym lead managementu. Warto zainteresować się szczególnie tymi, które wykorzystują konwersacyjną AI, ponieważ zapewniają przyjazną komunikację, budują zaufanie i pozytywny wizerunek firmy. Przykładem takiego rozwiązania są wspomniane wcześniej voiceboty. Wirtualni asystenci głosowi to programy, które wykorzystują technologie przetwarzania języka (NLP) do rozumienia mowy ludzkiej i udzielania właściwej odpowiedzi, zapewniając interakcję zbliżoną do kontaktu z żywym człowiekiem.
AI-voiceboty znajdują szerokie zastosowanie w obszarze zarządzania leadami dzięki temu, że doskonale automatyzują obsługę leadów, a jednocześnie gwarantują: skuteczną i przyjazną komunikację. Boty głosowe zapewniają:
- natychmiastową reakcję na potencjalnych klientów, którzy zostawiają zapytanie w formularzu – oddzwaniają w ciągu minuty i udzielają odpowiedzi, przyjmują dyspozycje zmiany w zamówieniu itd.;
- automatyzację kwalifikacji potencjalnych klientów – dzwonią do potencjalnych klientów i przeprowadzają rozmowę, zadając te same pytania, które zadałby sprzedawca, a następnie wynik wprowadzają do CRMa;
- personalizację komunikacji z potencjalnymi klientami – pozwalają ustawić automatyczne, dostosowane do preferencji komunikaty.
AI-voiceboty w praktyce
Przykłady naszym klientów doskonale pokazują, jak voicebot może usprawnić proces lead managementu i kwalifikacji leadów bez potrzeby zatrudniania dodatkowych pracowników.
Pierwszym z nich jest firma Foxford, która prowadzi platformę językową. Za pomocą voicebota Apifonica, firma skutecznie przetworzyła ponad 7866 leadów pozyskanych w wyniku kampanii prowadzonej na Facebooku. Robot głosowy skutecznie skontaktował się z 68 proc. klientów, zakwalifikował pozytywnie 64 proc. z nich. Dzwoniąc w ciągu jednej minuty od momentu wypełnienia formularza, przeprowadzał krótką rozmowę i wstępnie kwalifikował kandydatów do odpowiedniej grupy, zadając pytania o poziom zaawansowania oraz preferowane terminy. Dzięki automatycznej kwalifikacji leadów, zespół oszczędził aż 291 godzin pracy (co stanowi kwotę ponad 23 tys. złotych).
Przeczytaj więcej: Jak voiceboty pomagają w optymalizacji kampanii reklamowych na przykladzie case study Foxford>
Innym przykładem jest agencja pośrednictwa pracy WeeGree, która chciała zoptymalizować swoje kampanie Facebook Ads. Wdrożenie Voicebota pozwoliło na zintegrowanie formularza leadowego z kontem reklamowym na Facebooku oraz automatyzację wstępnej kwalifikacji leadów. To przyczyniło się do 4-krotnego wzrostu liczby (do 34185) przetwarzanych przez voicebota leadów w ciągu roku od wdrożenia i pozwoliło rekruterom kontaktować się z już tylko z wstępnie zakwalifikowanymi osobami.
Obejrzyj case study wdrożenia voicebota w firmie WeeGree:
Dlaczego warto zdecydować się na Voicebota Apifonica?
AI-voiceboty to doskonałe narzędzia do skutecznej i przyjaznej automatyzacji oraz wsparcia sprzedaży. Na rynku znajduje się wiele rozwiązań, jednakże voiceboty od Apifonica wyróżniają się kilkoma aspektami:
Szybkie i proste wdrożenie
Możesz mieć swojego voicebota nawet w kilka dni! Apifonica oferuje voicebota z podstawową funkcjonalnością, który można skonfigurować i zaimplementować niemal od ręki. W przypadku bardziej zaawansowanego AI-voicebota z rozbudowanymi scenariuszami konwersacyjnymi, czas wdrożenia wynosi od 3 do 5 tygodni. Dzięki temu można szybko skorzystać z narzędzia, które zwiększy konwersję.
Jednym z największych atutów voicebota Apifonica jest jego niemal bezbłędna umiejętność rozumienia języka naturalnego. Dzięki uczeniu maszynowemu, voicebot potrafi zrozumieć każdego klienta, niezależnie od sposobu sformułowania pytania lub problemu. Możesz mieć pewność, że każdy klient zostanie obsłużony profesjonalnie i skutecznie.
Zintegrowany z każdym CRM/ekosystemem
Kolejnym atutem voicebota Apifonica jest możliwość integracji z każdym CRM, między innymi za pomocą Zapier lub Make. Rozwiązanie Apifonica jest również zintegrowane z ponad dwoma tysiącami usług, takich jak ekosystemy Google, Microsoft, Facebook, Calendly i wiele innych.