8 sposobów na automatyzację marketingu
Wielką siłą dzisiejszego marketingu jest fakt, że większość działań można zautomatyzować. Dostępne są liczne narzędzia, które pozwalają wpleść automatyczne procesy w niemal wszystkie aktywności marketingowe. Czym jest automatyzacja marketingu – czyli marketing automation – i w jaki sposób wykorzystać ją w swojej firmie?
Co to jest automatyzacja marketingu?
Automatyzacja marketingu, czyli wprowadzenie zautomatyzowanych reguł i funkcji do działań marketingowych, pozwala zwiększyć skuteczność kampanii i zaoszczędzić czas ludzi. Dzięki ogromnej dostępności tzw. big data umożliwia także całkowitą personalizację treści marketingowych, co wcześniej – przy „ręcznym” sposobie działania – było możliwe najwyżej w bardzo ograniczonym stopniu. Automatyzacja marketingu internetowego to między innymi skuteczne ocieplanie leadów, angażowanie odbiorców, zarządzanie kampaniami marketingowymi i wiele innych działań. Poznaj nasz przewodnik po możliwościach automatyzacji marketingu internetowego.
Automatyzacja marketingu – sposoby
Przyjrzymy się ośmiu obszarom, w którym można zastosować automatyzację marketingu oraz najciekawszym funkcjom, z których mogą skorzystać marketerzy.
1. Automatyzacja e-mail marketingu
E-mail marketing to jedna z najstarszych dziedzin marketingu, wciąż jednak jest prostym i skutecznym sposobem dotarcia do konsumentów. Kiedyś e-maile trzeba było wysyłać ręcznie, a ich skutek mógł być tylko domniemany. Dziś natomiast można zaplanować automatyczną wysyłkę całej ich serii i reagować na zachowania konsumentów – w zależności od tego, czy wiadomość została otwarta, czy kliknięto link, wypełniono ankietę, pobrano e-booka, a może nawet dokonano zakupu.
Dzięki temu można dopasowywać komunikację do tego, co robią odbiorcy, tworząc coraz bardziej angażujące komunikaty. Przykładowo, jeśli użytkownik dodał produkt do koszyka, a następnie go porzucił, można przesłać mu maila z przypomnieniem i specjalną zniżką, z kolei do osobom, które zakupiły dany produkt, można zaproponować kolejne – podobne lub komplementarne. Jeśli z kolei widzimy, że ktoś długo przeglądał zawartą w mailu ofertę, możesz zachęcić go do zakupu, wysyłając odpowiednią wiadomość.
Po pewnym czasie prowadzenia działań e-mail marketingowych można pogrupować odbiorców na segmenty związane z ich zachowaniem i preferencjami, w związku z czym będą otrzymywać oni bardziej dopasowane do ich potrzeb komunikaty, a także stopniowo wykluczać grupy odbiorców, którzy w ogóle nie są zainteresowani otrzymywaniem maili.
Automatyzacja e-mail marketingu to także kolejne korzyści, związane z ograniczeniem błędów człowieka. System nie „zapomni” o wysłaniu maila, nie pomyli kolejności wiadomości, nazwiska czy imienia odbiorcy. Dzięki temu można dokładnie zaplanować działania marketingowe, a także zadbać o odpowiedni wizerunek firmy.
2. Automatyzacja reklam online
Reklama w internecie istnieje prawie od początku istnienia globalnej sieci. Niegdyś najpopularniejszą jej formą były różnorodne banery na znanych i mniej znanych portalach, w 2000 roku powstał, a następnie zyskał wielką popularność system Google Ads z krótkimi kontekstowymi reklamami tekstowymi w wyszukiwarce, a w 2010 roku pojawiły się reklamy wideo wmontowane w filmy na YouTube. Reklama w internecie ma dziś wiele twarzy oraz innowacyjnych form.
Jakie możliwości daje jej automatyzacja? Przede wszystkim można zaplanować reklamy na miesiące do przodu i zdecydować, komu będą wyświetlane (wybrać swoją grupę docelową pod kątem demografii i innych cech), ale nie tylko. Można także – co najważniejsze – optymalizować je w zależności od zachowań użytkowników, podobnie jak ma to miejsce w przypadku e-mail marketingu. Automatyzacja reklamy pozwala na zastosowanie interesujących kryteriów targetowania – na przykład targetowanie pogodowe, które uzależnia treść komunikatu marketingowego od aktualnej pogody. Przykładowo, parasole są reklamowane w deszczowy dzień, a lód w kostkach – w czasie upałów.
Jak działa automatyzacja reklam, przedstawimy na podstawie przykładu – popularnego systemu Google Ads. Narzędzie to zawiera algorytmy, które pozwalają na automatyczne dopasowywanie stawek za reklamę tak, by była zoptymalizowana kosztowo i pozwalała uzyskać jak największą liczbę kliknięć lub konwersji przy wyznaczonym budżecie. System podpowie także sugerowany budżet na kampanię skierowaną do określonej grupy docelowej.
Google Ads wyświetla również częściej użytkownikom te wersje reklamy, które są najbardziej klikalne, co daje szansę na największą skuteczność przekazu. Ciekawą funkcjonalnością systemu są tak zwane reguły automatyczne, które pozwalają na przykład zmienić stawki za słowa kluczowe, wstrzymać wybrane słowa kluczowe lub reklamy pod warunkiem wystąpienia kryteriów ustalonych przez reklamodawcę. Z kolei tekst dynamiczny pozwala na dostosowanie jej treści do zapytania użytkownika – na przykład na wstawienie do niej dodatkowych słów kluczowych, zgodnych z jego wyszukiwaniem. Funkcja odliczania jest również ciekawym pomysłem – dzięki niej w tekst reklamy wstawiany jest licznik, który automatycznie odlicza czas do zakończenia oferty sprawiając, że reklama jest zawsze aktualna. W pewien sposób podobnie do Google Ads, choć nieidentycznie, działają systemy reklamowe dostępne na innych platformach, takich jak na przykład LinkedIn czy Facebook – przykładowo, koszt reklamy w internecie jest dynamicznie zautomatyzowany.
Przy automatyzacji reklam online warto wspomnieć także o tak zwanym remarketingu. To reklamy skierowane do osób, które już wchodziły w interakcję z marką, mające zachęcić je do wykonania kolejnych działań. Przykładem może być sklep internetowy, w którym konsument ogląda produkt – ten sam produkt można pokazać mu potem w kontekście innych witryn, które odwiedza, przy okazji dodając na przykład zniżkę. Można też zaprezentować podobne produkty osobom, które już dokonały zakupu. W remarketingu ciekawym rozwiązaniem są voiceboty, czyli czyli automatyczni asystenci głosowi, rozmawiający z konsumentem w języku naturalnym. Przykładem takiego zastosowania voicebota może być nasz klient – organizator zakładów bukmacherskich Betfan, który zorganizował spersonalizowaną kampanię aktywizującą nieaktywnych klientów marki, by znów skorzystali z usług firmy. W kampanii wykorzystano głosy gwiazd sportu, które dzięki swojej rozpoznawalności skutecznie zachęcały do oglądania wydarzeń sportowych i zawierania zakładów.
Przy okazji warto dodać, że voicebot sprawdzi się także w sklepie internetowym – może zadzwonić do klientów, którzy porzucili koszyk i zaproponować im specjalną spersonalizowaną ofertę, dzięki której szansa na dokonanie zakupu znacznie wzrośnie. To rozwiązanie pozwala skutecznie odzyskiwać porzucone koszyki i zwiększać zyski sklepu.
3. Automatyzacja marketingu w mediach społecznościowych
Media społecznościowe to obecnie jeden z najważniejszych kanałów, za pomocą których marki komunikują się ze swoimi odbiorcami. Chociaż każda z platform ma swój system do publikowania i analizy postów, można także wykorzystać narzędzia, które pozwalają publikować posty na wielu platformach jednocześnie i prowadzić zaawansowane działania analityczne.
Dzięki automatyzacji marketingu w mediach społecznościowych można zaplanować posty na dłuższy okres, uwzględniając najlepszy czas ich publikacji, kiedy odbiorcy są najbardziej skłonni zareagować na dodane treści. Jest to nie tylko wygodne, ale zapewnia także większą skuteczność dotarcia do potencjalnych klientów. Warta uwagi jest także możliwość tzw. social listening, czyli monitorowania wzmianek w mediach społecznościowych i automatycznego angażowania odbiorców na podstawie konkretnych słów kluczowych lub hasztagów. Można także ustawić automatyczne odpowiedzi na najczęstsze zapytania lub komentarze pojawiające się na profilach w social media.
4. Automatyzacja marketingu treści
Content marketing, czyli marketing treści to bardzo popularny kierunek działań, polegający na przyciąganiu i angażowaniu konsumentów dzięki interesującym dla nich treściom. Narzędzia do automatyzacji marketingu w tym zakresie pozwalają nie tylko publikować treści na stronie internetowej i blogu według wcześniej zaprojektowanego kalendarza, co oszczędza czas, ale także pomagają zoptymalizować content pod potrzeby odbiorcy. Można połączyć te działania z publikacją treści w mediach społecznościowych – na przykład przy dodaniu wpisu na blogu publikowany jest od razu odpowiedni post w social media. Dzięki analizie tego, w jaki sposób content jest konsumowany przez odbiorcę, można z łatwością zaprezentować odpowiednie treści różnym grupom użytkowników. Automatyzacja działań w content marketingu pozwala także na wysyłanie użytkownikom powiadomień o aktualizacjach treści, którymi byli wcześniej zainteresowani.
Zautomatyzowany może być także sam proces tworzenia contentu – na przykład poprzez wykorzystanie narzędzi do optymalizacji SEO, tworzenia grafik czy korekty tekstów blogowych. Można także zrobić jeszcze więcej – ponownie wykorzystać te same treści, wprowadzając w nich pewne zmiany.
5. Automatyzacja zarządzania leadami
Leady to zgłoszenia użytkowników zainteresowanych daną treścią, które zwykle pozyskiwane są przez formularze lub popupy dostępne na stronach internetowych, na przykład po pobraniu darmowego materiału takiego jak e-book czy zapisaniu się do newslettera. Samo tworzenie odpowiednich landing pages, na których konsumenci zostawiają leady, jest zwykle również zautomatyzowane, a potrafią ich być setki, dopasowane do różnych źródeł pochodzenia przyszłych klientów. W momencie zbierania leadów możliwa jest ich automatyczna wstępna segmentacja, w zależności np. od miejsca pozyskania czy branży konsumenta, podanej w formularzu.
Procesem, który pozwala „ocieplić” takie leady i skłonić je do dokonania zakupu lub umówienia się z przedstawicielem handlowym, jest lead nurturing, który można całkowicie zautomatyzować. Polega to zwykle na połączeniu e-mail i content marketingu – w ramach wieloetapowego procesu klient otrzymuje spersonalizowane treści, mające na celu dalsze zainteresowanie go produktem lub usługą lub poszerzenie jego wiedzy. Kampania taka jest automatycznie ustawiana i optymalizowana w zależności od reakcji konsumenta na dostarczane treści.
Można wykorzystać też tutaj tak zwany lead scoring, czyli automatyczne ocenianie leadów na podstawie ich aktywności i zachowań online – klienci otrzymują tu punkty za konkretne działania, takie na przykład jak otwarcie newslettera. Bardziej zaangażowani klienci, jako potencjalnie bardziej skłonni do dokonania zakupu, mogą potem otrzymać specjalne oferty zakupowe. Ocena taka jest dokonywana często z wykorzystaniem sztucznej inteligencji.
Do preselekcji leadów w kampaniach internetowych wykorzystywane są także voiceboty. Boty głosowe mogą wstępnie zakwalifikować leady, dzwoniąc do klienta w momencie, gdy zostawi on swój kontakt w internecie. Dzięki temu można natychmiast skontaktować się z każdą zainteresowaną osobą, co zwiększa szanse na sukces kampanii. Następnie voicebot zadaje klientowi kilka pytań, które pozwalają zyskać o nim podstawowe informacje, związane z zaprezentowaną w kampanii propozycją.
Przykładem może być jeden z naszych klientów – szkoła językowa Foxford, która zorganizowała na Facebooku kampanię dla klientów zainteresowanych nauką języków. Gdy klient zostawił lead, voicebot dzwonił do niego, pytając o doświadczenie związane z uczeniem się języków oraz preferowany termin zajęć, co pozwoliło działowi handlowemu na przygotowanie bardziej spersonalizowanej oferty. Voicebot odciążył także handlowców firmy, „odsiewając” bezwartościowe leady, czyli takie, które zawierały fikcyjne dane lub gdy ktoś nie odbierał telefonu mimo wielokrotnego kontaktu. W ramach kampanii voicebot obsłużył niemal 8 tysięcy leadów, odrzucając 2500 oraz oszczędzając 291 godzin pracy i prawie 24 tysiące złotych. Jak widać, boty głosowe pomagają ludziom, wykonując za nich żmudną i powtarzalną część pracy w ramach kampanii, która może i powinna być zautomatyzowana.
6. Automatyzacja analityki
Analityka marketingowa to ogromne bogactwo danych na temat odbiorców kampanii marketingowych. Możemy wykorzystywać różne narzędzia – na przykład do analizy marketingu w wyszukiwarkach, cech i zachowań osób odwiedzających naszą stronę internetową, działań w social media czy wyników prowadzonych kampanii marketingowych.
Najpopularniejszym narzędziem do analizy stron internetowych jest Google Analytics – przyjrzyjmy się jego funkcjom, by zrozumieć, jakie informacje są dostępne dla użytkownika i jak można je wykorzystać. System ten analizuje zarówno zachowania użytkowników na stronie, jak i ich dane, takie jak demografia, lokalizacja, zainteresowania, używane urządzenia i o wiele więcej. Przykładowe dane dotyczące odwiedzin na stronie to na przykład unikalni użytkownicy, czyli tacy, którzy odwiedzili daną stronę po raz pierwszy w danym okresie – dzięki czemu wiemy, ile nowych osób przyciągnęła nasza witryna. Ważne metryki to także czas trwania sesji, czyli ile czasu spędzają ludzie na stronie, liczba odsłon, czyli ile stron zostało wyświetlonych, czy współczynnik odrzuceń, czyli liczba osób, które wychodzą ze strony natychmiast po jej odwiedzeniu. Dzięki temu możemy dowiedzieć się, czy nasze treści angażują użytkowników. To oczywiście tylko podstawowe informacje, dostępne w tym systemie. Dane te można połączyć z informacjami demograficznymi, co da nam głębszy wgląd w motywacje konsumentów.
Google Analytics to także wiele funkcji usprawniających prowadzenie analiz. Można przykładowo ustalić cele, które mają być osiągnięte przez użytkowników – na przykład odwiedzenie konkretnej strony czy określonej liczby stron – i śledzić ich realizację. Możemy też tworzyć segmentację użytkowników według ich cech, w tym na przykład sekwencje, które pozwalają ustalić konkretne ścieżki osób odwiedzających stronę. Można także monitorować efekty kampanii reklamowych lub śledzić wyszukiwania w witrynie. Google Analytics jest systemem tak zaawansowanym, że dostarczy wszelkiej niezbędnej marketerowi wiedzy, pozwalającej mu podejmować decyzje marketingowe.
7. Automatyzacja marketingu eventów
We współczesnym świecie wydarzenia, takie jak konferencje czy spotkania dla biznesu, odbywają się coraz częściej online lub hybrydowo, ale automatyzacja marketingu dotyczy także tych tradycyjnych eventów. Cały proces rejestracji na wydarzenie może być zautomatyzowany, wraz z wysyłką wszystkich maili potwierdzających, przypomnień i zachęt do udziału. To samo dotyczy publikacji serii postów w mediach społecznościowych. Podczas samego wydarzenia można zorganizować zautomatyzowane głosowania czy chat online, które pozwolą na kształtowanie przebiegu eventu w czasie rzeczywistym. Także follow-up, taki jak e-maile z podsumowaniem oraz ankiety satysfakcji, może być w pełni automatyczny – analiza odpowiedzi uczestników w ankiecie jest wykorzystywana do ulepszania scenariusza przyszłych wydarzeń.
8. Automatyzacja obsługi klienta
W obsłudze klienta automatyzacja polega na wprowadzeniu inteligentnych automatycznych asystentów klienta, którzy odpowiadają na jego pytania i rozwiązują zgłaszane przez niego problemy. Można tutaj wymienić chatboty, czyli asystentów, z którymi komunikacja odbywa się za pomocą tekstu pisanego oraz wspomniane już voiceboty. Boty głosowe mają bardzo szerokie zastosowanie w branżach, w których rozmawia się bezpośrednio z klientem – potrafią obsłużyć wiele procesów biznesowych. Jeśli chodzi o obsługę klienta, mogą na przykład ustalić termin dostawy w sklepie internetowym, odpowiedzieć na najczęściej zadawane pytania klienta czy umówić wizytę z lekarzem w placówce medycznej. Ponieważ uczą się dzięki sztucznej inteligencji, są coraz sprawniejsze w załatwianiu spraw i uwalniają człowieka od powtarzalnej i frustrującej pracy, szczególnie na pierwszym etapie kontaktu z klientem i w przypadku standardowych problemów. Rozwiązania takie odciążają ludzi, pozwalając im zająć się bardziej kreatywnymi i złożonymi zadaniami. Jeśli chcesz zobaczyć, jak wygląda prawdziwa rozmowa klienta z voicebotem, obejrzyj to wideo.
Kompleksowe narzędzia do automatyzacji marketingu internetowego
Na rynku istnieje wiele systemów do zarządzania automatyzacją marketingu, które pozwalają na prowadzenie wielu powiązanych działań jednocześnie – na przykład e-mail marketingu, content marketingu, lead nurturingu, wyświetlania reklam czy też aktywności w mediach społecznościowych, często łącząc to dodatkowo z danymi sprzedażowymi firmy. Wśród nich można wymienić między innymi Hubspot, SALESmanago, iPresso, GetResponse czy Salesforce. Warto wdrożyć je w swoim dziale marketingu, by prowadzić bardziej dopasowane i skuteczne działania.
Automatyzacja marketingu – podsumowanie
Automatyzacja w marketingu, czyli marketing automation, to trend, który z pewnością będzie zyskiwał na znaczeniu. Pojawiają się coraz nowsze rozwiązania, takie jak wykorzystanie w marketingu sztucznej inteligencji czy uczenia maszynowego. Pozwalają one jeszcze bardziej spersonalizować dotarcie do odbiorcy w oparciu o dane, jakie na jego temat posiadamy (a których baza poszerza się wraz z prowadzeniem kolejnych aktywności marketingowych), ale także dopasować nasz marketing do działań konsumenta w czasie realnym.
Automatyzacja marketingu to jednak nie tylko wykorzystywanie wielu dostępnych narzędzi, ale także umiejętność wyboru tych, które dają prawdziwą wartość i połączenia ich w spójną całość – tak, że nasze działania marketingowe zamienią się w prawdziwą maszynę przynoszącą zarówno oszczędności, jak i realizację ambitnych celów marketingowych w długim okresie.